• Eduard Bermann

Ovlivňování bez manipulování

Aktualizace: led 5

„Pokaždé, když se snažíte někoho ovlivnit, jednotlivce, skupinu či organizaci- provádíte lídršip.“ Paul Hersey
















Ovlivňování a manipulace je široké téma. Od partnerských vztahů přes veřejnou sféru až k péči o děti.

Následující text se zaměřuje na ovlivňování mezi dospělými a zdravými lidmi v pracovním procesu.


Nejčastější otázky, které v této oblasti dostávám je: jak poznám a jak se bránit manipulaci?

Jaký je rozdíl mezi ovlivňováním a manipulováním? Connie Dieken používá pro definování jednotlivých činností dvou kritérií: zaprvé dlouhodobost účinku a zadruhé rozdělení přínosů aktivity, které jsou určeny buď zcela pro ovlivňujícího nebo pro oba, ovlivňujícího i ovlivňovaného. Vytvořila matici:


V praktickém jednání lidí se určitě setkáváme s chováním, které se může jevit jako směs jednotlivých kvadrantů, ale z hlediska popisu je užitečné se zaměřit na jednotlivé modelové typy.



Manipulace přináší tedy krátkodobé přínosy a výhradně pro manipulátora.

Hlavním znakem manipulace je, že probíhá netransparentně a má skryté záměry. Manipulátor se snaží získat převahu, aby prosadil svou, jedná nefér a používá triky (nátlak, lichocení, vzbuzování pocitu viny, sliby, které nechce nebo nemůže splnit, lhaní...)

Oproti tomu ovlivňovatel z pravého horního rohu matice nechává možnost volby na druhé straně a je autentický v tom, že věří, že to, co navrhuje je výhodné pro oba:


Častokrát je hranice tenká, projevy chování podobné a zda jde o manipulaci je otázkou záměru ovlivňovatele/manipulátora. A také důvěry, kterou požívá.


V práci je ale i druhá naléhavá otázka: Jak se jako lídr mohu dostat od krátkodobého přesvědčování k dlouhodobě výsledky přinášejícímu ovlivňování?

Jak se dostat do pravého horního kvadrantu je pro lídry kardinální otázka ze dvou důvodů.


1. Dlouhodobost. Chceme aktivní, iniciativní zaměstnance. Ne někoho, koho musím pokaždé přemlouvat, aby udělal něco navíc. To bere zdroje, které vedoucí potřebuje jinde.

2. Iniciativa a flexibilita. Dominance a manipulace přinese maximálně shodu. Lidé udělají jen to nejnutnější, plní příkazy, aby vyhověli, aby neměli problémy. Pouze ti pozitivně ovlivnění jsou inspirovaní, angažovaní, přijímají závazek a výsledkem je iniciativa a flexibilita.


Když to má takové výhody, proč je to tak obtížné?


1. Je to dovednost. Stejně jako prezentační dovednosti, prodejní dovednosti či práce s excelem i ovlivňování je dovednost, které má někdo více a někdo méně. Ale každý se jí může učit a zlepšit se v ní (když chce).

2. Je to proces. Ovlivňování je založeno na důvěře a tu, jak známo je třeba získat a udržovat. A to vyžaduje čas. (Také, jak známo, je ji možno velmi rychle ztratit nebo promrhat).


Následují tři kroky, které vám pomohou ovlivňovat účinněji a elegantněji. Uvedené techniky používají prodejci a vyjednavači. Profese, ve kterých ovlivňujete druhou stranu, abyste dospěli k dohodě a aby se dohoda úspěšně realizovala.


1. Vytvořte prostředí vzájemné důvěry.

Jestliže přesvědčování je hlavně o tom hovořit, pak ovlivňování je o tom se ptát a poslouchat. Uplatnit empatii a upřímně se zajímat o to, co druhý říká. Klíčovým elementem není získávání informací, které často připomíná výslech, ale dávání pozornosti, které je základem důvěry. A dlouhodobě: Říkám, co dělám a dělám co říkám. Tedy otevřenost a spolehlivost.


2. Zjistěte jejich zájmy a vytvořte aktuálnost jejich uspokojení.

Nejlepší způsob, jak dosáhnout dohody a zároveň ji i naplnit je zajistit, aby obě strany uspokojily své zájmy či potřeby. Když chci změnit něčí postoj, chování, ptám se: co je tam pro něj? Proč by měl udělat to, co po něm chci? Pokud nemá potenciální zákazník nebo podřízený nějakou potřebu, kterou chce uspokojit, pokud je tedy spokojen se současnou situací, pak nemá důvod ke změně, k akci. Další fází procesu rozhodování je uznání potřeb. Něco chci, mám důvod ke změně, teprve tady je možno společně zmapovat a prozkoumat možnosti, stanovit kritéria a učinit rozhodnutí k akci. Úspěšní prodejci vědí, jak vytvořit aktuálnost, Mají schopnost pomoci posunout zákazníka od uvědomění si a uznání potřeb k rozhodnutí něco s tím udělat. Opět použitím vhodných otázek a nasloucháním pomohou klientům ozřejmit, jaké výhody pro ně má, když přistoupí k akci a jaké důsledky by mělo prodlení.


3. Získejte závazek. A pomozte ho uskutečnit.

Pro zvýšení pravděpodobnosti, že závazek bude realizován je dobré ho sumarizovat a formalizovat:

a) Rekapitulovat výhody navrhovaného řešení.

b) Požádat o závazek (je větší šance na dodržení, když závazek formuluje ten, kdo ho má vykonat) a formalizovat ho. (kdo, co, kdy, kde, jak, za kolik). Ústně mnohdy stačí. Když si navíc sám zapíšu poznámky, zvyšuji tím důležitost a když si to zapíší obě strany, je to nejlepší. Dáváme najevo, že oba bereme závazek vážně a můžeme se k němu vracet pro připomenutí. Důležité závazky písemně (Zápis, smlouva, dohoda…)

c) Ujistit o správnosti rozhodnutí. Člověk je více zavázán a má více energie k realizaci, když ví, že učinil dobré rozhodnutí. Ujistit o tom druhou stranu je jednoduché, pokud rozhodnutí bylo jeho a já s ním souhlasím.

d) Domluvit si pravidelné schůzky, na revizi/aktualizaci dohody. Je to ten nejúčinnější způsob, jak pomoci druhé straně závazek naplnit.


Umění ovlivňovat je důležitá součást dovedností každého, kdo pracuje s lidmi a nezbytná pro ty, kdo chtějí vést. Lídr má vizi a pro její realizaci potřebuje získat ostatní. Dlouhodobě a tak, aby byly uspokojeny i jejich zájmy.


Jak můžete pozitivně ovlivnit lidi, i když nejste hierarchicky výše, speciálně vaše nadřízené, se dočtete v překladu textu Marshalla Goldsmithe zde.




KONTAKT

Eduard Bermann

+420 605 222 666

eduard.bermann@gmail.com

skype: eduard.bermann

  • LinkedIn

© 2018 vytvořil Eduard Bermann