• Eduard Bermann

Jak zařídit, aby nadřízený udělal to, co chci.

Aktualizace: led 5

Působení na lidi, se kterými nemám výhodu vyššího hierarchického postavení není jednoduché. Následujících několik tipů od Marshalla Goldsmithe vám to pomůže usnadnit. Mně to před lety změnilo paradigma, jak jednat s kolegy, nadřízenými i klienty.

Efektivní ovlivňování směrem nahoru: ujištění, že vaše znalosti způsobí pozitivní změnu.

Marshall Goldsmith


„Velká většina lidí má tendenci se při dosahování cílů zaměřovat na své podřízené. Mají obavy z toho, co jim organizace a nadřízení „dluží“ a co by měli pro ně udělat. Přemýšlejí o autoritě, kterou „by měli mít“. Výsledkem je, že jsou neefektivní.“ Peter Drucker


Peter Drucker psal obšírně o znalostních pracovnících a jejich vlivu na moderní organizace. Znalostní pracovníci mohou být definováni jako takoví, kteří vědí víc o tom, co dělají než jejich nadřízení. Zatímco mnoho z nich má léta vzdělání a expertních zkušeností s tím co dělají, často mají málo tréninku o tom, jak efektivně ovlivňovat nadřízené. Jak Peter poznamenal: „I ta nejskvělejší moudra, která nejsou promítnuta do akce, jsou jen bezvýznamná data.“


Deset pravidel, uvedených níže má za cíl pomoci vám být lepší při ovlivňování směrem nahoru. Doufám, že budou pro vás užitečná a budete moci přeměnit vaše dobré nápady ve smysluplné akce!


1. Když prezentujete nápad nadřízeným, uvědomte si, že je vaší odpovědností prodat. Ne jejich odpovědností koupit.

V mnoha směrech je ovlivňování směrem nahoru podobné prodávání produktu nebo služby externím zákazníkům. Oni nemusí koupit- vy musíte prodat! Každý dobrý prodejce bere na sebe odpovědnost za dosažení dobrého výsledku. Nikdo není ohromen prodejcem, který viní zákazníky z toho, že nekupují jeho výrobky.

Zatímco důležitost braní odpovědnosti se může zdát samozřejmá v případě externího prodeje, udivující množství lidí ve velkých firmách tráví nespočet hodin „obviňováním“ managementu za to, že nekupují jejich nápady. Můžeme se cítit „bezmocnými“, pokud se soustředíme na to, co oni dělají špatně, a ne na to co my můžeme udělat lépe.

Pokud bychom trávili více času rozvojem svých schopností prezentovat nápady a míň času obviňováním managementu z toho, že nekupují naše návrhy, mohlo by se udělat mnohem více práce.

Klíčovou částí tohoto procesu je vzdělávání. Cituji opět Petera Druckera: „Od toho, kdo má znalosti se očekává, že vezme zodpovědnost za to, že mu bude porozuměno. Je arogantní předpokládat, že laik porozumí odborníkovi“. Aby člověk mohl efektivně ovlivňovat nahoru, musí být dobrý učitel. Dobrý učitel ví, že znalosti, jak komunikovat jsou často důležitější než expertní znalosti.


2. Zaměřte se na přidanou hodnotu pro celek- ne pouze na splnění tvých vlastních cílů.

Efektivní prodejce nikdy neřekne zákazníkovi: „Musíš koupit můj výrobek nebo já nesplním svoje cíle!“

Efektivní prodejce se zaměřuje na potřeby kupujícího ne na své vlastní. Stejným způsobem se efektivní ovlivňovatel směrem nahoru zaměřuje na potřeby celé organizace ne pouze na cíle svého oddělení nebo svého týmu.

Pokud se snažíte ovlivnit nadřízené, zaměřte se na to, jaký vliv má rozhodnutí pro celou firmu. Ve většině případů jsou cíle oddělení a cíle organizace sladěny. Někdy ale ne. Nepředpokládejte, že vedení si automaticky dá dohromady přínosy pro vaše oddělení s přínosy pro celou firmu.


3. Snažte se vyhrát „důležité bitvy“- nemrhejte svoji energii a „psychologický kapitál“ na triviální věci.

Čas top managementu je velmi omezený. Udělejte pečlivou analýzu situace předtím, než začnete prosazovat svoji agendu. Nemrhejte časem na záležitosti, které budou mít pouze zanedbatelný vliv na výsledky. Zaměřte se na věci, které způsobí opravdovou změnu. Buďte připraveni prohrát malé bitvy.

Buďte speciálně vnímaví k potřebě zvítězit v triviálních debatách, které nesouvisí s byznysem, jako například auta, sportovní týmy nebo restaurace. Lidi rozmrzí víc naše potřeba „mít pravdu“ v triviálních záležitostech, než naše potřeba přesvědčit je o své pravdě v důležitých otázkách byznysu. Jste placeni za to, abyste dělali to, co přinese pozitivní příspěvek a za to, přesvědčit ostatní v důležitých věcech. Nejste placeni za to, abyste vyhráli spor o tom, kdo pojede do divadla.


4. Prezentujte realistickou analýzu nákladů a benefitů vašeho nápadu- neprodávejte pouze benefity.

Každá organizace má omezené zdroje, čas a peníze. Přijetí vašeho nápadu může znamenat odmítnutí jiného, o kterém si někdo jiný myslí, že je skvělý. Připravte se na diskusi o nákladech vašeho nápadu. Uvědomte si, že něco jiného může být obětováno, aby váš nápad byl realizován.

Tím, že se připravíte na realistickou diskusi o nákladech, se připravíte i na námitky. Předtím, než se objeví.


5. Ozvěte se v záležitostech, které se týkají etiky nebo integrity- nikdy nemlčte k porušení etických zásad.

Případy Enronu, WorldComu a jiných organizací poukázaly, jak může porušení etických zásad zničit i velmi hodnotné organizace. Doufejte, že nebudete nikdy požádáni vašim nadřízeným o nic, co představuje porušení etických zásad. Pokud by se to stalo, odmítněte to a okamžitě upozorněte top management. Tuto akci je třeba provést v zájmu vaší firmy, vašich zákazníků, vašich spolupracovníků a ve vašem vlastním.

Pokud chalengujete nahoru, snažte se nepředpokládat, že management vás úmyslně požádal udělat něco špatného. Někdy může být nepatřičná žádost způsobena neporozuměním nebo chabou komunikací. Snažte se prezentovat svůj případ způsobem, který má za cíl pomoci, ne soudit.


6. Uvědomte si, že vaši nadřízení jsou také jenom lidé, neříkejte: „Jsem překvapen, že někdo v takovém postavení…“

Je realistické očekávat, že nadřízení jsou kompetentní. Je nerealistické očekávat, že jsou lepší než ostatní lidské bytosti. Existuje něco v historii lidského rodu, co ukazuje, že když lidé dosáhnou vysokého postavení, moci a peněz, stanou se zcela „rozumnými“ a „logickými“? Kolikrát jste si pomysleli: „Předpokládal bych, že někdo na takové úrovni?“ a následovalo: „by měl vědět co se děje“, „měl by být víc logický“, „neměl by dělat tyhle chyby“ nebo „nikdy by se takto neměl chovat“?

I ti nejlepší lídři jsou jenom lidé. Všichni děláme chyby. Pokud váš šéf udělá chybu, zaměřte se víc na to mu pomoci než na to ho soudit.


7. Chovejte se k nadřízeným stejně zdvořile, jako k partnerovi nebo k zákazníkovi-nebuďte neuctiví.

Je důležité nelézt nadřízeným do zadku, stejně tak je důležité předejít opačné reakci. Překvapivě velké množství středních manažerů tráví hodiny pomlouváním firmy a jejich představitelů nebo destruktivními komentáři o spolupracovnících. Položka „vyhýbá se destruktivním komentářům o firmě nebo spolupracovnících“ se pravidelně umisťuje na posledních příčkách průzkumu spokojenosti zaměstnanců s jejich spolupracovníky.

Než začnete mluvit, vyplatí se odpovědět si na čtyři otázky:

1. Pomůže můj komentář firmě?

2. Pomůže můj komentář našim zákazníkům?

3. Pomůže můj komentář osobě, se kterou mluvím?

4. Pomůže můj komentář osobě, o které mluvím?

Pokud je odpověď ne, ne, ne a ne, pak to neříkejte. Existuje velký rozdíl mezi upřímností a nepatřičným odhalením. Jak bylo řečeno dříve, je vždy třeba se ozvat v záležitostech integrity. Je nepatřičné pomlouvat a dělat osobní útoky.


8. Podporujte konečné rozhodnutí týmu- neříkejte podřízeným: „Mám vám říci“.

Za předpokladu, že konečné rozhodnutí není amorální, nezákonné nebo neetické-snažte se, abyste přispěli k jeho realizaci! Manažeři, kteří pořád říkají podřízeným: „řekli mi, abych vám řekl“, jsou považováni za pošťáky, ne lídry. A ještě hůře, neříkej: „ti hlupáci řekli, abych vám řekl“. Když demonstrujete nedostatek vlastní odpovědnosti ke konečnému rozhodnutí, můžete sabotovat efektivní provedení záměru.

Jednoduchá pomůcka pro komunikaci obtížných rozhodnutí je zeptat se sám sebe: „Jak bych já chtěl, aby někdo komunikoval svým podřízeným moje rozhodnutí, se kterým ne tak docela souhlasí?“ Chovejte se ke svým nadřízeným tak, jak bys chtěl, aby se ostatní chovali k tobě, kdybys byl v jejich roli.


9. Usilujte o pozitivní přispění- nesnažte se pouze „vyhrát“ nebo „mít pravdu“.

Snadno se může stát, že jsme víc zaměřeni na to, co jiní dělají špatně než na to, jak můžeme dělat věci lépe. Důležité pravidlo při ovlivňovaní nahoru, je vždy si uvědomit svůj cíl: pozitivně přispět k výsledkům organizace.

Firmy jsou jiné než akademické organizace. V akademické organizaci může být cílem sdílet nápady, ne ovlivnit svět. Hodiny rozhořčených debat mohou být akceptovatelné. V obchodní firmě je sdílení myšlenek, které nemají vliv horší než bezcenné. Je to ztráta peněz pro akcionáře a odchýlení od služby zákazníkům.

Když jsem dával interview pro HBR, zeptali se mne: „Jaká je u vedoucích organizací, které jste potkal, nejrozšířenější oblast pro zlepšení?“ Moje odpověď byla: „Příliš vyhrávat“. Zaměřte se na to přispět. Čím víc mohou mít lidé „pravdu“ nebo „vyhrát“ s tvým nápadem, tím pravděpodobnější je, že váš nápad bude úspěšně implementován.


10. Zaměřte se na budoucnost. Udělejte tlustou čáru.

Jedna z nejdůležitějších věcí je vyhnout se „stěžování si“ na minulost. Už jste někdy řídili někoho, kdo si bez přestání stěžuje na to, jak je všechno blbé? Když si lidé pořád stěžují, brání jakékoliv šanci, kterou mají, aby změnili budoucnost. Jejich nadřízení mají tendenci vidět je jako otravné. Jejich podřízení je vidí jako nešikovné. Nikomu to nic nepřináší.

Úspěšní lidé mají rádi nápady, které mají za cíl pomoci jim dosáhnout svých cílů v budoucnosti. Nemají rádi, když se jim dokazují minulé chyby. Když se zaměříte na budoucnost, tak se můžete koncentrovat na to, co může být dosaženo zítra. Oproti tomu, co nebylo dosaženo včera. Tato orientace na budoucnost může dramaticky zvýšit vaši pravděpodobnost efektivně ovlivňovat směrem nahoru. Také to napomáhá budování dlouhodobých vztahů s lidmi na všech úrovních vaší firmy.


Na závěr: přemýšlejte o letech, která jste strávili získáváním svých expertních dovedností. Uvědomte si všechny znalosti, které jste nashromáždili. Uvědomte si, jak může vaše firma profitovat z vašich znalostí. Kolik energie jste investovali, abyste shromáždili tyto znalosti?


A kolik energie jste investovali, abyste se naučili tyto znalosti prezentovat tak, abyste pozitivně přispěli? Věřím, že malá investice do zvládnutí, jak lépe ovlivňovat směrem nahoru, může znamenat velký, pozitivní rozdíl pro budoucnost vaší firmy!



KONTAKT

Eduard Bermann

+420 605 222 666

eduard.bermann@gmail.com

skype: eduard.bermann

  • LinkedIn

© 2018 vytvořil Eduard Bermann